Earnings call transcript: Sansan reports strong Q1 FY2026 growth, stock dips

Sansan Inc. (Ticker:4443) reported robust financial performance for the first quarter of fiscal year 2026, with revenue increasing by 28.2% year-over-year and a significant improvement in adjusted operating profit. The company maintains impressive gross profit margins of 86.6% and has demonstrated consistent revenue growth of 27.52% over the last twelve months. Despite these gains, the company’s stock saw a minor decline of 0.39% after the earnings report, closing at 1,815 yen. According to InvestingPro analysis, the stock appears undervalued based on its Fair Value calculation. The market reaction may reflect investor caution amid increased advertising expenses and strategic investments in AI-driven services.

Key Takeaways

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• Sansan’s Q1 FY2026 revenue rose by 28.2% year-over-year.
• Adjusted operating profit surged by 178.8% compared to the same period last year.
• Sansan’s stock price decreased by 0.39% following the earnings announcement.
• The company is expanding its AI-driven service offerings, including new releases planned for autumn.
• Sansan anticipates the majority of its profit recognition to occur in the second half of the fiscal year.

Company Performance

Sansan demonstrated strong overall performance in Q1 FY2026, driven by significant revenue growth and improved profit margins. The company’s focus on expanding its AI-driven services and new product launches has contributed to its robust financial results. Sansan’s growth is particularly notable in the small and mid-market business segments, where customer acquisition remains strong.

Financial Highlights

• Revenue: Increased by 28.2% year-over-year.
• Gross Profit Margin: Improved by 1.2 percentage points.
• Adjusted Operating Profit: Up by 178.8% year-over-year.
• Advertising Expenses: Increased by ¥1.081 billion.
• Personnel Costs: Limited increase of ¥832 million.

Outlook & Guidance

Sansan is optimistic about its future growth, forecasting annual revenue growth of 22% to 25% and adjusted operating profit growth of 92.7% to 143%. The company plans to continue investing in marketing and product development, with a focus on cross-selling and service package strategies. Sansan expects 75% of its profit recognition to occur in the second half of the fiscal year.

Executive Commentary

• "Our business is stock-based, with performance accumulating and expanding as quarters progress." - 橋本, CFO
• "We’re seeing good traction with our economic management services for Bill One." - 橋本, CFO
• "Our sales methods have become more refined, focusing on meeting customer needs precisely." - 橋本, CFO

Risks and Challenges

• Increased Advertising Expenses: Could impact profitability if not matched by revenue growth.
• Market Saturation: Potential challenges in expanding service penetration in a competitive market.
• Economic Conditions: Macroeconomic pressures could affect customer spending and growth.

Sansan’s Q1 FY2026 earnings report reflects strong financial performance and strategic investments in innovation and customer acquisition. However, the slight dip in stock price suggests that investors remain cautious about the company’s increased expenses and the timing of profit recognition.

Full transcript - Sansan Inc (4443) Q1 2026:

橋本, CFO, Sansan株式会社: それでは、お時間になりましたので、Sansan株式会社2026年5月期第1四半期決算説明会を開催いたします。本日の資料のご案内ですが、決算説明資料を用いてプレゼンテーションを行います。Zoomでの画面共有を行いますが、お電話にてご参加の方は当社IRサイトにて資料をご覧いただければと思います。 続いて、本日のタイムスケジュールについてですが、当社取締役執行役員CFOの橋本より決算概況について10分程度のプレゼンテーションの後、18時までを質疑応答の時間とさせていただきます。それでは、早速ではございますが、橋本よりご説明申し上げます。 本日は当社の決算説明会にご参加いただきありがとうございます。CFOの橋本です。2026年5月期第1四半期の実績についてご説明いたします。4ページをご覧ください。 まず、ハイライトを3点ご説明いたします。1点目、売上高は各セグメントの成長率が前第4四半期から上向き堅調に推移しました。2025年8月末時点でのARRは¥437億円を超過いたしました。2点目、調整後営業利益は大型プロモーションの実施により広告宣伝費が増加した中でも売上成長率を大きく上回る増益率を達成しました。3点目、ビジネスデータベースSansanは契約件数や契約あたり月次ストック売上高が高水準で推移し、直近3事業年度の中でも最も高い成長率となりました。 会社の全社の経営実績は5ページのとおりとなりました。売上高は前年同期比28.2%増と堅調に成長いたしました。売上総利益率は前年同期比で1.2ポイント改善しました。これは主にBill Oneのデータ化オペレーション効率が向上したためです。調整後営業利益はテレビCMなどの大型プロモーションを前第4四半期から継続したことで広告宣伝費が増加いたしましたが、売上成長や売上総利益率の改善、人件費率の低下などによって前年同期比178.8%の大幅な増益となりました。経常利益、親会社株主に帰属する四半期純利益については、前年同期は株式報酬関連費用を一時的に大きく計上したことで赤字でしたが、当第1四半期ではその特殊要因がなく大幅な増益となりました。 6ページで調整後営業利益の詳細についてご説明します。売上高は堅調に推移し、原価率の改善により売上総利益率は1.2ポイント上昇しました。販管費の内訳では広告宣伝費が¥10億8,100万円増加し、売上高比率は6.3ポイント上昇しました。一方で、人件費の増加は¥8億3,200万円にとどまり、売上高比率は2.5ポイント低下しました。さらに、前年同期に発生していた本社移転関連費用や二重家賃がなくなったことで、地代家賃移転関連費用が¥2億5,800万円減少しました。その結果、販管費率は6.5ポイント低下し、調整後営業利益の大幅な増益につながりました。このように、当第1四半期は将来のための成長投資をしっかりと実行した上でも、高い利益成長を確実に実現することができました。 セグメント別の概況について7ページをご覧ください。Sansan Bill One事業は売上高が堅調に伸び、調整後営業利益は大幅な増益となりました。Eight事業は売上高が大幅に拡大し、赤字額が減少しました。 続いて、8ページからセグメント別の実績についてご説明します。Sansan Bill One事業の売上高は前年同期比26.4%増となりました。サービス別ではSansanが19.3%増と、前第4四半期から成長率が加速し、直近3事業年度の中で最も高い成長率となりました。Bill Oneの売上高は42.6%増となり、高成長を維持しました。調整後営業利益は広告宣伝費が増加したものの、売上拡大とBill Oneの売上総利益率の改善などにより、前年同期比66.4%の増益となりました。その他の領域では、AI契約データベースContract Oneおよびグループ会社の9Out社はいずれも好調に成長しており、そのうちContract Oneの契約件数は前年同期末比218件増の463件となりました。 続いて、KPIについてご説明をいたします。Sansan事業のKPIですけれども、左側のストック売上高は前年同期比17.3%増と堅調な実績となりました。中央で示している契約件数、こちらも順調に推移しまして、前年同期比10.3%増、四半期での純増数は350件を超え、非常に安定的に推移をしております。契約あたり月次ストック売上高は6.6%増となり、こちらも順調に推移をしております。右側の直近12か月平均月次解約率は0.52%ということで、こちらも昨対比では若干の増加をしておりますが、1%以内の安定した水準で着地をしております。 ご参考までに、第1四半期における新規受注状況についてお話をいたします。ここで説明をする新規受注額は、解約による減少分を反映したネットでの今後新たに追加で計上されるストック売上高に近い指標です。この中にはすでに第1四半期に反映されているものや、第2四半期から計上が開始されるものが含まれております。その金額は前年同期比20.8%増となり、堅調な実績となりました。 続いて、Bill OneのKPIについて10ページでご説明をします。左側のMRRについて、2025年8月の実績は前年同期比40.1%増の¥9億8,500万円、四半期での純増額は¥7,200万円となりました。純増額は前期の第3四半期以降、3四半期連続で拡大しており、底堅い成長となりました。次に、中央で示している優良契約件数は前年同期比40.2%増、四半期での純増数は320件となり、こちらも前期の第3四半期以降300件を超える安定的な成長が続いています。一方、優良契約あたり月次ストック売上高は小規模顧客の獲得が増加したことで前年同期比0.4%減となりましたが、顧客規模別では高水準を維持しており、特段問題はありません。右側の直近12か月平均の月次解約率は0.33%となり、低水準を維持しました。第1四半期の新規受注金額は見込んでいた一部の受注獲得が第2四半期に後ろ倒しになった影響などにより、前年同期比3%減となりました。マイナスとなった要因は明確であり、通期の見通しの達成に向けて順調な進捗と判断しています。 次に、Eight事業についてご説明します。11ページをご覧ください。B2Cサービスの売上高は前年同期比12.9%増と堅調に推移をしました。B2Bサービスの売上高は複数のビジネスイベントを開催した効果などにより、前年同期比で57.4%増と好調な実績となりました。この結果、売上高は52.4%の大幅増収となり、調整後営業利益は売上高の伸長に伴って赤字額が¥1億200万円縮小しました。 最後に、業績見通しについてご説明をします。13ページをご覧ください。まず、中期財務方針について、足元の業績は順調に進捗しており、現時点において数値に変更はありません。また、2026年5月期の通期業績見通しについても、期初公表内容から変更はありません。 14ページをご覧ください。売上高は前年同期比22%から25%増、調整後営業利益は92.7%から143%増を見込んでいます。当社のビジネスはストック型のため、四半期が進むにつれて業績が積み上がり、拡大していく構造です。さらに、当期は大型プロモーションの実施に伴い、上期に多くの広告宣伝費を投下する計画ですので、利益の計上は下期に偏重する見通しです。具体的には、上期に25%、下期に約75%を計上する計画です。したがって、当第1四半期の調整後営業利益は見かけ上は進捗率が低く映りますが、実態は社内計画を上回る非常に順調な水準となっています。また、当第1四半期が広告宣伝費のピークとなる計画であり、第2四半期以降は利益水準がより高位で推移する見通しです。 以上で説明を終了いたします。ありがとうございました。 それでは、質疑応答を始めます。なお、質疑応答の内容につきましては、文字での書き起こしを予定しておりますので、ご質問される場合、会社名およびお名前について、非公開をご希望の方は匿名希望とお申し出ください。また、ウェブ形式でご質問いただく場合には、お手数ですが、お名前を任意のアルファベット4文字にご変更ください。 質問方法についてご案内いたします。ウェブ形式でご参加の場合、画面下部の挙手ボタンのクリックをお願いいたします。私より順番にご案内いたしますので、お名前を呼ばれた方はミュート解除をお願いします。電話形式の場合、アスタリスク9をプッシュしてください。私より順番にご案内いたしますので、お電話番号下4桁を呼ばれた方はアスタリスク6をプッシュし、ミュート解除をお願いします。 皆様からご質問頂戴したく思っております。お一人様1回につき2問までとさせていただければと思います。3問以上ある場合には大変恐れ入りますが、再度挙手をお願いします。それでは、質問のある方いらっしゃいますでしょうか。 それでは、ヤン様お願いいたします。

お世話になっております。モルガン・スタンレー証券のヤンです。私から2問お願いいたします。まず、広告費用なんですけれども、今回かなり多めに投下したかと思うんですけれども、この広告費用の効果はどういうふうに測っていくのか、また残りの3クオーター、その広告費用をどういう配分で計画しているのか、それは1問目です。2問目なんですけれども、割と広告費用、今まで抑えめに御社の場合は多分競合他社と比べて少なめに使っていったようなイメージですけれども、この2クオーターとも多く使われているので、競争環境に変化があって使わざるを得ないのか、何か競争環境に変化あるのか、コメントいただければと思います。

はい、ご質問ありがとうございます。まず1点目のご質問、広告、投じた広告費に対してその効果をどうやって測っていくのか、また今期残りの期間でどういう配分でやっていくのかというご質問だと思いますが、効果については、今の段階で、広告投資が成功したかどうかというところの判断は少し早いかなというふうに思っております。で、広告の効果検証にはいろんな指標を用いて総合的に判断をしていますが、やっぱり1番は、認知度とリードの獲得状況かなというふうに思っております。もうちょっとこう、施策として、例えば、個別のお客様に対してアプローチができるようなマーケティング投資を伴う場合には、受注金額というのが1番の指標ですけれども、それ以前のそのマスマーケティングにおいては、リードの獲得数や認知度、そういったところが指標になるのかなというふうに思います。で、なので、それがどのように受注につながってくるかは、これから、向こう3か月、6か月ぐらいでの判断かなというふうに思いますけれども、一旦今期の大型プロモーションは1Qで完了しておりまして、この1Qで使った分プラス、残りの金額については向こう3クオーターで、均等かやや4Qに偏重するようなイメージで、広告を使っていく、広告投資を行っていく予定でいます。ですので、通期で、¥65億円の予算だったと思いますけれども、それを、確実にこなしていくというか、フルで使うようなイメージでおります。で、その、通期での広告の使い方についても、まだ中身、内訳というのは確定はしておりませんが、マスマーケティングを行うもの部分もあれば、もうちょっと個別のマーケティング施策によっているものもあろうかと思いますし、1Qでの広告投資で非常に良かったなというふうに思うのは、特にそのBill Oneは、経営者生産サービスを立ち上げてですね、そこに重点的に広告投資を行いました。で、Bill Oneは今まで、請求書の受領サービスであるという認知は、獲得できていた認識ですけれども、それに加えて経営者生産も行えるという認知が徐々に広がっていく感触もありますので、これについては非常にいい感触を持って臨めています。それから、2つ目のご質問ですけれども、競争環境が大きく変わったというふうには思っておりません。競争環境が変わったときに何が起こるかというとですね、やっぱり1番大きく変化が出るのは契約の獲得数かなというふうには思っておりますが、Bill OneもSansanも獲得数で言うとですね、とても堅調なというか、Sansanについては、過去最大レベルの顧客獲得が進んでいるので、特段競争環境に変化はなかったものと捉えています。はい、私からは以上です。

ありがとうございます。

宮崎様、お願いいたします。

お世話になっております。ゴールドマンサックス証券の宮崎です。私からも2問お伺いできればと思ってまして、いずれもBill Oneの売上の見方になります。1問目が、まずBill OneのこのKPIの見方として、確かこのスモールがこう相対的に増えたという記載があったかと思うんですけれども、この背景をどのように分析されてらっしゃるのかというところですね。こう、新人の営業人の方が立ち上がってるというこの、まあ、内部的な要因なのか、もしくはこうマーケットの浸透度としてこうSMBのほうがアップサイドがありましたといったことなのか、ちょっとこのあたりのこうご評価があればお伺いしたいといったところが1点目になります。2点目がですね、Bill Oneのこの今後の受注の見方でして、先ほど1Qの受注のモメンタムのお話の中でこう2Qに一部ずれ込んだというこうご言及もあったかと思うんですけれども、こう、まあ、特段要因とかってあられるのかといった確認と、あとこう1Qで広告宣伝それなりに投下されたかと思いますので、このあたりの効果が2Q以降の受注に出てきそうかどうかといったところのお手応えももしあればお伺いできればと思います。お願いいたします。

はい、ありがとうございます。まず1点目ですけれども、おっしゃるとおり、今我々のエンタープライズとミッドとスモールというカテゴリーで見ますと、スモール向け、小規模の顧客向けの売上が1番昨対比で言うと伸びているという状況でございます。おっしゃるとおり、過去にそういった話もさせていただきましたが、やっぱり営業、フィールドセールスが育成されていく過程においては、小規模の領域でまずやって、そこからミッドに行ってエンタープライズに行くっていうのが、我々のようなビジネスモデルで言うと一般的な育成の仕方なので、その過程で、S規模、スモールの領域において、人員が厚めに配置されてるというのはもちろんあるんですけども、一方で受注金額を最大化するという意味では、その組み換えとかリソース配分っていうのは割と細かく調整をしておりまして、今この状況で、1番受注が取りやすいのは、スモールのところ、小規模のところとミッドのところということで、そこに重点的にリソースを割いている関係で、受注がよりスモールのほうが伸びている、ミッドのほうが伸びているという状況なのかなというふうには感じております。一方で、じゃあエンタープライズのほうで何もやっていないかというとそうではなくて、よりSansanで培ってきたその営業ノウハウみたいなものが徐々にBill Oneにも移管されてきておりますし、実際に大型案件なんかも非常に取れるような体制にもなってきているので、そこは2Q以降、楽しみにしておりますというところです。受注が2Qにずれたものがありますという点についてですけれども、極めて個別要因によるものですので、例えば売り方とか我々のその戦略とかオンボーディングのさせ方とか、そういったものに変化があるところではありません。実際に9月の受注はとても2Qの1か月目ですけど、とても好調でしたし、2Qトータルというか上期トータルで見たら、計画を上回るところで着地できるんじゃないかなという見立てでございます。

はい、よく分かりました。ありがとうございます。

ほかにご質問ございますでしょうか。

野田, アナリスト, CLSA証券: 野田様、お願いいたします。

あの、いきます。ありがとうございます。CLSA証券の野田と申します。1点だけKPIの質問でして、Bill Oneのところなんですけども、今年は経営者生産、かなりこの1級にプロモーション注力されて、まあ、債権管理とともにクロスセル頑張るっていうふうなお話をいただいてたと思いますけども、その効果に関して、プロモーションも合わせて下期以降、このBill Oneのアップっていうところに何かしらの変化っていうところを期待できるのかどうか、現状の橋本さんから見た場合の手応えっていうのはどういうふうに見てらっしゃいますでしょうか。お願いいたします。

橋本, CFO, Sansan株式会社: はい、ありがとうございます。そうですね、具体的な定量的な効果がどれぐらいあるかというところまではまだ感触得られてないですけれども、ようやくパッケージで請求書の受領と経費精算と債権管理のパッケージでどうやって売っていくかというところが整ってきておりまして、実際にその我々で言うとスイートパッケージと呼んでますけど、スイートで販売できた、契約できた事例がポツポツと出てきています。中にはスイートじゃなくても複数のサービスをご利用いただいている、新しくご利用いただけるお客様で非常に大きな案件なんかも入ってきておりますので、このあたりはARPUの押し上げには効いてくんじゃないかなという感触があります。一方で、クロスセルがすごくうまくいったり、スイートの販売がすごくうまくいったら自動的にARPUが上がるかというとそうでもなくて、やっぱり先ほど申し上げたとおり、スモール規模の顧客獲得が非常に順調なので、それが加速すればするほどARPUは上がりにくい構造にはなってしまいますので、ちょっとそのへんのバランス、どうオフセットされていくかというのを見ながらARPUがどうなるかっていうのは見ていきますけれども、結果として我々その全体の売上高にとってはともにいいことかなというふうには思ってますので、感触というか感覚は悪くないというか非常にいいなというところです。

なるほど、分かりました。はい、ありがとうございます。

ヤン様、お願いいたします。

あ、すみません、2巡目で、私1問ちょっとSansanについてさせていただきたいんですけれども、割とその純増も単価の上昇もポジティブな印象は受けているんですけれども、このあたり具体的に何をやってこういう結果になって、今後の持続性について何かコメントいただければと思います。

はい、ありがとうございます。そうですね、この3か月間で何か特別な策を打ってるかというと、必ずしもそうじゃないかなというところです。マスマーケティングの中では、デジタル名刺とか、そういった新しい機能をプロモーションしていきましたけれども、そこがすごくドライブしているというよりは、むしろこれまでやってきたような売り方を洗練させて、しっかりと営業活動をして、一個一個案件を取っていくというような、営業の仕方とかマーケティングの仕方というのがちゃんと地に足ついて、できるようになってきたというのが非常に大きいかなというふうに思っています。ですので、非常にファンダメンタルなお客さんのニーズと我々ができることがかみ合った上で、しっかり価値を届けられている結果として、受注が伸びてる、売上が伸びてるっていうことじゃないかなというふうに思ってます。一方で、それだけじゃやっぱりちょっと進歩がないというか進化がないので、前回7月の通期決算で発表させていただいたような、AIを使った新しい取り組みについては順次この秋以降にですね、新しくサービスがリリースされていく予定でおりますので、そこがさらに売上を成長させていくような、成長率を加速させていくような形になったらいいなというふうには思っています。

分かりました。ありがとうございます。

栄え様、お願いいたします。

あ、ありがとうございます。野村証券、栄えです。聞こえますでしょうか。

はい。

ありがとうございます。

質問3つお願いします。

まず1クオーターの売上高の実績で、プレゼンテーション資料の8ページをお願いします。Sansanのその他の売上高なんですけれども、規模は小さいですが、変化率は大きいかと思いますので、この要因は何かと、2クオーター以降、今期はこのストック以外のSansanの売上高、現時点でどのように見ておけばいいのか教えてください。

はい、1点目のご質問としてお返しいたしますが、Sansanの売上の中のその他が非常に大きく成長しているというご指摘かなと思いますが、Sansanの売上の中のその他は主には、新しくユーザー様とご契約させていただいたときに、主にその会社さんに眠っている名刺をデータ化するという、その作業を背景として、初期収入というか初期費用をいただいているケースがございます。それはもうケースバイケース、あるいは企業のサイズ感とか、交渉とかによって若干実態は違うんですけれども、割とその初期費用がしっかり計上できていると、売上として取れているということで、この1級については、その他の売上が伸びているのかなと思ってます。

2クオーター以降は何かおさらいしたほうがいい変化、その他のところ小さいですがありますか。

えっと特にはないと思います。

2点目なんですけれども、プレゼンテーション資料の32ページお願いします。Sansanの顧客規模別収入構成なんですけれども、こちらというのは従業員1,000人以上のところの変化率は4クオーターよりは上がってきてると思うんですけれども、こういった1級のこの前年同期比のこの伸び率ですね、2クオーター以降も続くのか、どこか2クオーター以降で例えば従業員100人から999人の層が上がるとか下がるとかですね、抑えてたほうがいい変化、まあ、見えてるものありましたら教えてください。

基本的にはトレンドは変わらないんじゃないかなというふうには思っています。ですが、先ほど申し上げたようなAIを使ったMCPサーバーに関する取り組みとかですね、そういった部分では、スモールよりもミッド、あるいはエンタープライズに効いてくるんじゃないかなというふうに思ってますので、リリースをして以降、感触を確かめていきたいと思ってますけれども、大きなトレンドでは変化はないというのが実態です。

分かりました。ありがとうございます。最後3点目なんですけれども、すみません、聞き漏らしたかもしれないんですが、Bill Oneのほうでして、先ほどスモールとかミッドのほうが受注を取りやすいというコメントがあったかと思うんですけれども、これは現時点の理由はどのように整理しておけばいいのか、あとはエンタープライズのノウハウがSansanからBill Oneへ移管されていて手応えを感じられているのかなと思ったんですけれども、具体的にどんなことを意味されているのか、もう少しイメージつくような良い取り組みがありましたら教えてください。

はい、ありがとうございます。スモールのほうが受注が取りやすいというのは結果として、そうなっているということで、ですので、具体的に何か我々の売り方とかプロダクトの仕様とかによって、そうなっているというわけじゃないかなと思っています。一方で、じゃあ推察できる範囲でどんな要因があるのというとですね、やっぱりこう大企業であればあるほど、そういったこう請求書を扱うオペレーションっていうのは非常にすでに整っていて、我々が介在する余地が少ないっていうのが実態としてあるのかなというふうには思っています。一方でそれに関するコストメリットを追求することで大企業にはしっかり価値訴求できるんじゃないかなというふうには思っていますけれども、それにはちょっと時間がかかるかなというところです。で、売り方、営業体制、営業方法という点においては、Bill Oneは今まで割とこう顧客獲得がSansanに比べると容易であったということを背景にして、マスプロモーション、マス広告を中心にした、小規模SとかMを主にターゲットにした、取り組みが、マスマーケティングの取り組みが非常に多かったなというふうに思います。一方で、Sansanサービスについては、例えばゴルフトーナメントのスポンサーをして、そこでお客さんと交流をするような取り組みをするとかですね、そういった会社対会社、その部門とかサービス単体じゃなくて会社対会社の関係をしっかり確立していくというところに非常に重きを置いてますので、エンタープライズの営業においてはそういった取り組み非常に重要ですので、Bill Oneについてもですね、そういったノウハウをSansanから吸収していって、エンタープライズでの営業方法について、そういった営業活動ができる人員を配置するというのも含めて、立ち上がりつつあるのかなというふうに思ってます。

分かりました。ありがとうございました。

ほかにご質問ございますでしょうか。ご質問のある方がいらっしゃらないようでしたら、こちらで終了とさせていただきます。以上で決算説明会を終了いたします。本日はありがとうございました。

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